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Nicht härter verhandeln, sondern smarter: Neven Bartel über internationale Expertise, Verhandlungscoaching und überraschende Hebel
Wenn Unternehmen in internationalen Märkten unter Kostendruck geraten, Einkaufsorganisationen neu ausrichten oder in komplexen Verhandlungen vor schwierigen Entscheidungen stehen, braucht es mehr als fachliche Expertise. Es braucht Menschen, die unterschiedliche Märkte, Kulturen und Interessen verstehen – und gleichzeitig den Blick für die eigene Organisation behalten.
Neven Bartel verbindet mehr als 20 Jahre Erfahrung in Einkauf, Supply Chain Management und Transformation mit einer ausgeprägten internationalen Perspektive. Seine beruflichen Stationen führten ihn unter anderem nach Deutschland, in die USA, China und nach Brasilien; insgesamt hat er auf fünf Kontinenten gelebt und gearbeitet. Heute unterstützt er Unternehmen als Interim Manager und Berater insbesondere in internationalen Procurement- und Transformationssituationen sowie bei komplexen Verhandlungen.
Dabei verfolgt er einen Ansatz, der sich bewusst vom klassischen „härter verhandeln“ unterscheidet: Nicht der maximale Druck auf den Lieferanten steht im Mittelpunkt, sondern auch die Frage, wo innerhalb der gesamten Wertschöpfung und der eigenen Organisation Möglichkeiten zur Hebung der Potentiale liegen.
„Die beste Verhandlung beginnt lange bevor beide Parteien am Tisch sitzen.“
TALENT-net:
Neven, nimm uns zunächst mit in einen typischen Einsatz: Wann wird ein Interim Manager wie Du gerufen – und woran merkst du bereits in den ersten Gesprächen, dass hier wirklich Handlungsbedarf besteht?
Neven Bartel:
“Entweder weil mir der Auftraggeber (sinngemäß) sagt: „Unser Einkaufsleiter geht, wir haben keinen Nachfolger und es hagelt von allen Seiten Probleme, hilf‘ uns!“ oder weil ich meine fünf W-Fragen stelle: „Was, Wo(hin), Wie(viel), Warum, Wer“, und keine oder zumindest keine konkreten Antworten erhalte. Dann muss das Mandat zwar genauer geklärt werden, aber dann weiß ich, dass etwas zu tun ist.“
TALENT-net:
Du hast in Deutschland, den USA und Brasilien gearbeitet und auf sechs Kontinenten gelebt. Was verändert diese internationale Erfahrung daran, wie du ein Unternehmen oder eine Verhandlung betrachtest?
Neven Bartel:
“Meine Erfahrung bietet mir den Vorteil automatisch verschiedene Perspektiven einzunehmen. Und es muss nicht mal Brasilien sein. Auch zwischen sehr konsensorientierten Schweden und sehr hierarchisch-direkten Deutschen bestehen massive Unterschiede. Allein dies zu wissen, erlaubt mir darauf ein besonderes Augenmerk zu setzen und dadurch bewusster zu kommunizieren, etwa indem ich vor Verhandlungen die Logik bzw. den Stil der Gegenseite abfrage.”
„International zu arbeiten bedeutet für mich nicht, in mehreren Sprachen zu sprechen. Es bedeutet, zu verstehen, dass Menschen dieselbe Situation völlig unterschiedlich interpretieren können.“
TALENT-net:
Brasilien spielt in deiner beruflichen Laufbahn eine besondere Rolle. Was hast du dort über internationales Geschäft gelernt, das du heute auch in anderen Märkten anwendest?
Neven Bartel:
“In meinen Gesprächen in Brasilien und mit Brasilianern spielt der Cafézinho und Smalltalk zu Beginn des Gesprächs, gerne 15 Minuten verspätet, eine grosse Rolle. Dieser Smalltalk nimmt dabei oft einen grossen Teil der Zeit ein. Als Deutscher würde man denken, „ja ja, Samba, Fußball, Leichtigkeit“. Der stereotypische Teutone würde hierbei vermutlich wahnsinnig werden. Es gibt durch diesen Gesprächsverlauf aber nicht weniger oder schlechtere Ergebnisse. Der Smalltalk dient zur Sammlung von Informationen, zum Herantasten. Am Ende des Gesprächs gibt es aber genauso Ergebnisse… nur sind wir anders dahin gekommen. Die Lektion daraus: offen bleiben für andere Herangehensweisen und Geduld als strategisches Werkzeug begreifen, nicht als Zeitverlust. Und glaube mir, geduldig bin ich nicht. Das ist für mich immer wieder eine Herausforderung, obwohl ich fast 15 Jahre in Brasilien gelebt habe und oft als Brasilianer durchgehe.“
TALENT-net:
Du unterstützt Unternehmen bei komplexen Verhandlungen. Was unterscheidet eine wirklich gute Verhandlung von einem klassischen Preisgespräch?
Neven Bartel:
“Das beste Verhandlungsergebnis ist, wenn die Gegenseite das Ergebnis (welches hoffentlich zur Zufriedenheit meines Klienten ausgefallen ist) als eigenen Erfolg präsentieren kann. Ich will jetzt nicht mit der „Win-win-Floskel“ herumwedeln, aber in der Regel sieht man sich mehrfach im Leben und der anderen Seite ein gutes Gefühl gegeben zu haben, sie respektiert, ernstgenommen zu haben, macht den großen Unterschied aus. Das heisst natürlich nicht, dass es nicht manchmal die ganz harte Preisnummer geben muss, diese Art von Verhandlung ist aber „einfacher“ und für mich deutlich uninteressanter.“
"Internationale Erfahrung bedeutet vor allem, die eigenen Annahmen zu hinterfragen.“
TALENT-net:
Du sagst selbst, dass du lieber smarter als härter verhandelst. Was bedeutet das konkret?
Neven Bartel:
„Wie oft habe ich erlebt, dass der Auftraggeber mir sagt: „Ich will, dass sie hart verhandeln, ich will (sprichwörtlich) Blut sehen.“ Dann schaue ich mir die Organisation selber an und stelle fest, wie viele Ineffizienzen im Beschaffungsprozess verhindern, dass das Unternehmen die besten Konditionen hat. Die viel einfacheren Potentiale liegen in-house, bspw. in dem statt der hauseigenen Spezifikation eines Produkts die Standardspezifikation verwendet wird. Das heisst jetzt nicht, dass nicht hart verhandelt werden soll (wobei ich Blut nicht sehen möchte), aber mein Kunde hat hier seine Hausaufgaben nicht gemacht.“
"Wer nur den Lieferanten zum Nachgeben bringen will, hat häufig schon zu spät angefangen. Der größte Hebel in einer Verhandlung ist nicht der Lieferant, sondern die eigene Organisation.“
TALENT-net:
Du sprichst davon, dass die interessanteren Potenziale häufig innerhalb des eigenen Unternehmens liegen. Was meinst du damit?
Neven Bartel:
„Ich hatte kürzlich einen Fall, in dem ein Kunde in seinem österreichischen Werk Komponenten seines langjährigen lokalen Lieferanten gekauft hat: EN- und ISO-genormt. Als dieser Lieferant die Preise erhöhen wollte, hat der Kunde zum ersten Mal 50 km entfernt in sein anderes Werk auf der anderen Seite der Staatsgrenze geguckt: Deutlich günstigere Produkte und bei einigen Spezifikationsmerkmalen sogar besser. Die Leiter der beiden Werke redeten einfach nicht miteinander. Ich finde es erstaunlich, wie oft reife, profitable Unternehmen die Basics nicht hinkriegen.”
TALENT-net:
Wenn du ein Unternehmen verlässt: Was sollte idealerweise von deinem Einsatz bleiben?
Neven Bartel:
„Mir wurden nach Jahren eines Mandats Unterlagen dieses Kunden gezeigt. Der Inhalt hatte sich verändert, war aber im Kern noch immer meine Handschrift. Ein Unternehmen muss sich immer weiterentwickeln und auch ich bin nicht der Prophet, der den ultimativen Einkauf erfunden hat. Aber ich freue mich, wenn bestimmte Standards auch jahrelang noch bestehen, seien es Begriffe, Prozesse oder Elemente der Organisation. Daran erkenne ich, dass ich meine „Duftmarke“ erfolgreich gesetzt habe. Und: ich pflege zu vielen meiner ehemaligen Kunden, Kollegen und Mitarbeitenden gute, oft freundschaftliche Beziehungen.“
"Interim Management endet für mich nicht mit dem letzten Tag des Mandats. Dann zeigt sich erst, ob die Veränderung wirklich funktioniert.“
TALENT-net:
Was würdest du einem Unternehmen raten, das erstmals einen Interim Manager für eine internationale Procurement- oder Verhandlungssituation einsetzen möchte?
Neven Bartel:
„Das Wichtigste ist die klare Definition des Auftrags. Oft wissen die Unternehmen gar nicht, wofür sie den Manager brauchen und stellen es im Laufe des Auftrags erst fest. Das kann zu Konflikten führen, weil bspw. Erwartungen an den Interim Manager gestellt werden, die er gar nicht erfüllen kann. Es liegt aber auch in der Verantwortung des Interim Managers, dies von Anfang an zu klären und selbst als Teil des Mandats zu betrachten: Ich würde jedem Interim Manager dringend empfehlen, ein „Anamnesegespräch“ mit dem Kunden durchzuführen, damit „Scale and Scope“ des Auftrags klar definiert werden können, um eben Überraschungen zu vermeiden.“
TALENT-net:
Was bedeutet für dich persönlich ‚Beyond Interim?
Neven Bartel:
„Auch wenn ich als Externer meine Kunden unterstütze und die Brille des Aussenstehenden anhabe: Ob als Berater, Interim Manager oder Verhandlungscoach. Ich betrachte mich von Anfang an als Teil des Teams und rede ab dann immer von „uns“. Es hilft mir, mich mit dem Auftrag zu identifizieren und hilft der Organisation mich weniger als Fremdkörper zu betrachten.
Der beste Beweis, dass mein Ansatz richtig ist, zeigt sich daran, dass ich nach den meisten Beratungsmandaten und sogar in einigen Verhandlungscoachings Angebote zur Festanstellung erhalten habe.”
Vielen Dank für das Gespräch!
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