20. Februar 2019

Verhandlungen - Frau vs. Mann

Oftmals wird beim Thema Verhandlungen in die "Geschlechterfalle getappt" und es hält sich im Allgemeinen das Klischee "Männer verhandeln besser als Frauen". Dabei haben Forscher schon längst belegt, dass es kein Pauschales "besser" oder "schlechter" in der Einen Verhandlungssituation gibt, sondern nur ein "anders".

Bei reinen Gewinnmaximierungsverhandlungen erzielen Männer und Frauen ähnliche Erfolge, geht es jedoch um stressige Verhandlungssituationen, nehmen Frauen schon viel früher non-verbale Signale wahr, hören dem Gesprächspartner besser zu und begeben sich somit häufig schon in eine höhere Verhandlungsposition. Männer hingegen fühlen sich in kompetetiven Verhandlungssituationen wohler und sehen Wettbewerb als Motivation an, weshalb sie hier die stärkere Verhandlungsposition einnehmen.

Somit ist der Erfolg bei einer Verhandlung durch einen Mann oder eine Frau immer situationsabhängig, allerdings spielen Geschlechterstereotypen und die damit verbundenen Rollenerwartungen in jeder Verhandlung eine Rolle und es sollte sich im Vorhinein überlegt werden, wie man damit umgeht.

Quelle: Calin-Mihai Isman, Online Newsletter Beschaffung aktuell, Beitrag 14.02.2019, www.beschaffung-aktuell.industrie.de